7 erreurs qui plombent la marge de votre carte de boissons

Vous faites du volume, la salle est pleine le vendredi soir, et en fin de mois le resultat ne ressemble a rien de ce que vous imaginiez. Neuf fois sur dix, la fuite ne vient pas d'un seul gros trou mais de sept petits, repartis sur toute la carte. Voici lesquels, et comment les boucher un par un.

Avant de commencer : deux notions a poser

On va parler de marge et de ratio matiere. Autant s'assurer qu'on parle de la meme chose.

Le cout matiere d'une boisson, c'est ce que vous coute reellement le liquide dans le verre : l'alcool, le soft, le sirop, la glace si vous la payez, la rondelle de citron. Rien d'autre. Pas le salaire du barman, pas le loyer.

La marge brute, c'est votre prix de vente hors taxes moins ce cout matiere. Si vous vendez un gin tonic 9 EUR HT et qu'il vous coute 1,80 EUR de matiere, votre marge brute est de 7,20 EUR. Le ratio matiere, lui, exprime le cout en pourcentage du prix de vente HT : ici 1,80 / 9 = 20 %. C'est ce pourcentage que la profession surveille, parce qu'il se compare d'une ligne de carte a l'autre.

Un point qui pique souvent les debutants : raisonnez toujours en HT. Le prix affiche sur votre ardoise est TTC. Si vous calculez votre marge sur le prix TTC, vous vous offrez une marge fantome qui appartient a l'Etat.

Erreur 1 : fixer les prix au coefficient, sans jamais regarder la marge en euros

La methode du coefficient multiplicateur est partout dans le metier. Vous prenez le cout d'achat, vous multipliez par 4, par 5, par 6 selon l'etablissement, et vous obtenez un prix. C'est rapide, ca donne une base, et ce n'est pas absurde.

Le probleme apparait sur les extremes. Un cafe qui vous coute 0,18 EUR multiplie par 6 donne 1,08 EUR : personne ne vend un cafe a ce prix-la. A l'inverse, une bouteille de vin achetee 22 EUR multipliee par 4 vous amene a 88 EUR, un prix qui va bloquer sur beaucoup de cartes.

Le coefficient a une limite : il ne dit rien du montant reellement encaisse. Un cocktail a 35 % de ratio qui vous laisse 8 EUR de marge vaut mieux qu'un demi a 20 % de ratio qui vous en laisse 2,80 EUR. En vous fiant seulement au ratio, vous risquez de mettre en avant le mauvais produit.

Ce qu'il faut faire a la place

Pour chaque ligne de votre carte, notez deux chiffres cote a cote : le ratio matiere en pourcentage, et la marge brute en euros. Vous verrez immediatement quelles references meritent d'etre mises en avant sur l'ardoise et lesquelles vivent leur vie sans qu'on les pousse.

Erreur 2 : ignorer le surdosage, alias la marge qui part dans le verre

Vous avez cale votre gin tonic sur 4 cl de gin. Votre barman du samedi soir, lui, sert a l'oeil, genereusement, parce que le client est sympa et que le rush n'attend pas. 5,5 cl au lieu de 4, ca ne se voit pas. Sur une bouteille de 70 cl, vous passez de 17 doses a 12. Cinq verres perdus par bouteille.

Faites le calcul sur une reference que vous ecoulez a raison de deux bouteilles par semaine, et vous obtenez une somme qui n'a plus rien d'anecdotique sur l'annee. Le pire, c'est que ce trou est invisible en caisse : le chiffre d'affaires est normal, seul l'inventaire trahit.

La verification simple

Prenez une bouteille pleine, laissez votre equipe servir normalement pendant un service, et comptez le nombre de verres reellement sortis en caisse pour cette reference quand la bouteille est vide. Si l'ecart avec le theorique depasse un verre ou deux, vous avez identifie une source de perte. Un bec verseur doseur ou un jigger sur le poste de travail regle le probleme en une semaine, sans conflit avec l'equipe.

Erreur 3 : oublier les ingredients qui ne coutent presque rien

Le sirop maison, la rondelle d'orange, la branche de menthe, le trait d'angostura, la glace pilee : pris isolement, chaque element vaut quelques centimes. Sauf que sur un mojito, la menthe, le sucre, le citron vert et la glace peuvent representer une part reelle du cout du verre, parfois autant que le rhum.

Le fruit frais est particulierement traitre parce qu'il se perd. Vous achetez un cageot de citrons verts, vous en jetez une partie en fin de semaine. Le cout reel du citron vert dans votre cocktail n'est pas son prix d'achat, c'est son prix d'achat augmente de la casse.

Meme logique pour la glace. Si vous l'achetez en sacs, elle a un prix au kilo. Si vous la produisez, elle consomme de l'eau et de l'electricite. Ce n'est pas un cout matiere enorme, mais l'omettre systematiquement sur toute une carte de cocktails fausse tous vos ratios dans le meme sens : celui qui vous arrange, et qui vous ment.

Erreur 4 : ne pas connaitre le cout au centilitre de chaque reference

C'est la brique de base et pourtant elle manque souvent. Une bouteille de 70 cl achetee 18 EUR HT revient a 0,257 EUR le centilitre. Une bouteille de 100 cl achetee 23 EUR HT revient a 0,23 EUR le centilitre. La deuxieme est plus chere a l'achat, moins chere au verre. Sans ce calcul, vous comparez des choses incomparables devant votre fournisseur.

Vos fournisseurs sont d'ailleurs les mieux places pour vous aider la-dessus. Un bon commercial connait ses formats, ses conditionnements et ses remises quantitatives. Arrivez au rendez-vous avec vos couts au centilitre en main et la discussion change de nature : vous ne negociez plus une remise a l'aveugle, vous arbitrez entre des formats.

Erreur 5 : une carte trop longue, avec des references qui dorment

Vingt-deux cocktails a l'ardoise, ca fait joli. Ca veut aussi dire des bouteilles ouvertes qui s'oxydent, des sirops qui tournent, des fruits achetes pour deux commandes par semaine, et une equipe qui met plus de temps a servir parce qu'elle doit reflechir.

Une reference qui ne se vend pas immobilise de la tresorerie et genere de la perte. Le calcul est facile a poser : une bouteille de liqueur specifique achetee 24 EUR HT, utilisee dans un seul cocktail vendu deux fois par mois, va rester ouverte des mois. Vous finirez par la jeter.

Le tri, concretement

Sortez vos ventes par reference sur trois mois. Classez de la plus vendue a la moins vendue. Regardez le bas du classement : pour chaque ligne, demandez-vous si elle sert a autre chose qu'a faire du volume. Certaines references gardent leur place parce qu'elles signent votre identite, ou parce qu'un habitue ne vient que pour ca. Les autres, coupez. Vous liberez du stock, de la place au frigo et de la charge mentale pour l'equipe.

Une carte plus courte vous permet aussi de commander en quantite sur moins de references, donc d'obtenir de meilleures conditions. C'est un cercle qui tourne dans le bon sens.

Erreur 6 : ne pas suivre les offerts, la casse et les erreurs de service

Le verre offert au client mecontent, la tournee du patron, le cocktail rate qu'on refait, la bouteille cassee en cave, le fut qui mousse en debut de service : tout ca sort du stock et n'entre jamais en caisse.

Aucun de ces gestes n'est a bannir. Un verre offert au bon moment fidelise mieux qu'une carte de fidelite. Le probleme n'est pas d'offrir, c'est d'offrir sans compter. Si vous ne savez pas combien de verres sont sortis gratuitement dans le mois, vous ne pouvez pas savoir si votre ratio matiere degrade vient de la generosite ou d'un surdosage.

La solution est bete : un bouton offert en caisse, ou a defaut un carnet pres du poste avec deux colonnes, produit et raison. Trois secondes par geste. Au bout d'un mois, vous avez un chiffre, et ce chiffre vous permet de decider. Peut-etre que vous laissez tout tel quel parce que c'est votre facon de travailler. Au moins, ce sera un choix.

Pensez aussi a la casse en fut. Sur une tireuse mal reglee ou un fut change en plein coup de feu, la mousse perdue represente des verres entiers. Un reglage de pression verifie regulierement se rentabilise vite.

Erreur 7 : calculer une fois, puis ne plus jamais regarder

C'est l'erreur la plus repandue et la plus couteuse. Vous ouvrez, vous passez un week-end entier sur un tableur, vous calez chaque prix au centime. Six mois plus tard, trois tarifs fournisseurs ont bouge, vous avez change de marque de tonic, votre barman a modifie une recette pour l'ameliorer, et personne n'a touche au tableur.

Vos prix de vente, eux, n'ont pas bouge d'un centime. Votre marge, si.

Une carte n'est pas un document, c'est un tableau de bord. Si les chiffres derriere ne sont pas a jour, vous pilotez avec un compteur casse.

Le tableur reste un excellent outil pour poser les bases et comprendre la mecanique. Sa limite arrive quand la carte grossit et que les tarifs bougent : chaque modification demande de retoucher plusieurs cellules, on oublie une ligne, une formule saute, et personne ne s'en apercoit. C'est precisement le moment ou un outil de gestion des marges devient rentable, parce qu'il repercute automatiquement un changement de tarif d'achat sur toutes les recettes concernees et vous montre, en un coup d'oeil, quelles lignes de carte sont passees sous votre seuil.

L'important n'est pas l'outil en soi, c'est le rythme. Bloquez un point mensuel, hors service, une heure au calme. Vous regardez les tarifs recus, les ratios par famille, les references qui ne tournent plus. Une heure par mois, c'est moins que le temps que vous passez a chercher pourquoi le mois a ete mauvais.

Par ou commencer si vous ne devez faire qu'une chose

Prenez vos dix boissons les plus vendues. Pas la carte entiere, dix lignes. Pour chacune, notez le cout matiere reel, ingredients secondaires compris, puis le ratio et la marge en euros. Ces dix lignes representent l'essentiel de votre volume, donc l'essentiel de votre marge.

Vous allez trouver au moins une surprise. Un classique que vous croyiez rentable et qui ne l'est pas depuis la derniere hausse. Un cocktail que vous ne poussez jamais alors qu'il vous laisse le plus d'euros. C'est a partir de la que le travail sur la carte devient interessant : vous ne devinez plus, vous arbitrez.

Ensuite seulement, elargissez. Famille par famille, bieres, vins au verre, softs, cocktails. Et gardez le rythme mensuel. Les sept erreurs de cette liste ont un point commun : elles ne font jamais mal d'un coup. Elles grignotent.