Hausse des prix fournisseurs : comment la répercuter sans perdre de clients

Le nouveau tarif de votre fournisseur arrive par mail. Le fût de blonde prend 4 euros HT, le rosé 60 centimes la bouteille. Question immédiate : vous augmentez la carte, ou vous encaissez la hausse ? La réponse dépend de chiffres que vous pouvez sortir en une demi-heure.

Étape 1 : mesurez la hausse réelle, pas la hausse ressentie

Une augmentation de 6 % sur une facture ne veut pas dire 6 % sur toute votre carte. Prenez les nouveaux tarifs et comparez ligne par ligne avec les anciens. Souvent, la hausse se concentre sur deux ou trois références. Le reste bouge à peine.

Traduisez ensuite en coût par portion, pas en coût par contenant. Un fût de 30 litres qui passe de 150 à 162 euros HT, ça fait 12 euros de plus. Rapporté au demi de 25 cl, en comptant la perte à la tireuse, vous êtes autour de 11 centimes de plus par verre. C'est ce chiffre-là qui compte, pas les 12 euros.

Étape 2 : regardez ce que devient votre ratio matière

Le ratio matière, c'est le coût de la matière première divisé par le prix de vente HT. Sur les boissons, on tourne généralement entre 15 et 25 % selon le produit et le type d'établissement. Un demi vendu 3,50 euros TTC (soit environ 2,92 euros HT) avec un coût matière de 0,55 euro, vous êtes à 19 %.

Ajoutez les 11 centimes de hausse : le coût passe à 0,66 euro, le ratio à 23 %. Vous perdez 11 centimes de marge brute par demi. Sur 200 demis par semaine, ça fait 22 euros hebdo, un peu plus de 1 100 euros HT sur l'année. Sur cette seule référence.

C'est le calcul que la plupart des gérants ne font jamais, faute de temps. Un outil qui recalcule automatiquement vos marges quand vous mettez à jour un tarif d'achat vous évite de refaire ce travail à chaque nouvelle grille.

Étape 3 : ne touchez pas à vos produits d'appel

Vos clients ne connaissent pas 40 prix par cœur. Ils en connaissent trois ou quatre : le demi, le café, le verre de vin maison, peut-être le Coca. Ce sont vos prix-repères. Augmentez ceux-là et tout le monde le remarque le lendemain.

Compensez ailleurs. Les cocktails, les softs bouteille, les digestifs, les grands formats supportent beaucoup mieux une hausse parce que personne n'a le prix exact en tête. Un mojito qui passe de 9 à 9,50 euros ne déclenche aucune réaction. Un demi qui passe de 3,50 à 4 euros, si.

Étape 4 : arrondissez intelligemment

Passer de 4,20 à 4,50 euros, c'est propre pour la caisse et pour le rendu de monnaie. Passer de 4,20 à 4,35, ça ralentit le comptoir et ça fait bricolé. Travaillez par paliers de 20 ou 50 centimes.

Et calez le prix final par rapport à la marge cible, pas par rapport à l'ancien prix plus X. Partez du coût matière, appliquez votre coefficient habituel, arrondissez au palier au-dessus. Vous récupérez souvent un peu plus que la hausse subie, ce qui est normal : vos autres charges ont bougé aussi.

Étape 5 : parlez-en à votre fournisseur avant de changer la carte

Un commercial préfère ajuster une remise que perdre un volume. Demandez ce qui est possible sur vos deux ou trois références les plus consommées : palier de volume, changement de conditionnement, opération sur un nouveau produit. Beaucoup de hausses se négocient partiellement, à condition de demander avant d'avoir répercuté.

Certains proposent aussi des alternatives dans leur gamme, à qualité proche et coût plus bas. Ça vaut le coup de goûter avant de trancher.

Le calendrier compte autant que le montant

Deux hausses de 20 centimes à trois mois d'écart passent mieux qu'une hausse de 40 centimes d'un coup. Et évitez de changer la carte le lendemain d'un article de presse sur l'inflation, ou en pleine période creuse où vos habitués sont votre seul chiffre d'affaires.

Un client accepte de payer plus cher. Ce qu'il n'accepte pas, c'est de découvrir le nouveau prix au moment de payer.

Réimprimez la carte, mettez à jour l'ardoise et le site le même jour. Si un habitué remarque, une phrase suffit : le fournisseur a augmenté, on a répercuté une partie. C'est vrai, tout le monde le comprend, et ça vaut mieux qu'un silence gêné.

Enfin, notez la date de chaque changement de tarif quelque part. Dans six mois, quand la grille bougera encore, vous saurez exactement d'où vous partez et ce que vous avez déjà absorbé.