Gérer la rentabilité boissons dans un restaurant : le guide pour s'y mettre

Dans un restaurant, la boisson est souvent le poste le plus rentable de la carte. Elle demande peu de main-d'œuvre, ne se périme presque pas, et se vend avec un coefficient bien supérieur à celui d'un plat. Encore faut-il savoir ce qu'elle rapporte vraiment, verre par verre.

Les trois notions à maîtriser avant tout calcul

On mélange souvent trois choses différentes. Prenez cinq minutes pour les remettre à plat, tout le reste en découle.

Le prix de revient

C'est ce que vous coûte la portion servie, hors taxes. Une bouteille de vin blanc achetée 6 € HT et servie au verre de 12 cl donne 6 verres pleins par bouteille de 75 cl. Prix de revient d'un verre : 1 € HT. Sauf que dans la vraie vie, le verre déborde un peu, il y a un fond qui reste, et une bouteille ouverte le mardi soir peut finir à l'évier le jeudi. Comptez plutôt 5 verres vendables : le prix de revient monte à 1,20 € HT.

La marge brute

C'est le prix de vente HT moins le prix de revient. Ce verre vendu 6,50 € TTC, soit environ 5,42 € HT à 20 % de TVA, vous laisse 4,22 € HT de marge brute. C'est cette somme précise, en euros, qui sert ensuite à couvrir vos charges fixes.

Le ratio matière

Le ratio matière, c'est le prix de revient divisé par le prix de vente HT, exprimé en pourcentage. Ici : 1,20 / 5,42 = 22 %. Autrement dit, 22 centimes de chaque euro encaissé partent chez le fournisseur. Sur les boissons, un ratio entre 20 et 30 % est courant selon les familles de produits. Les softs descendent souvent plus bas, les vins de belle bouteille montent plus haut.

Le coefficient multiplicateur, et ses limites

Beaucoup de restaurateurs fixent leurs prix avec un coefficient : achat HT multiplié par 4, par 5, et hop. C'est rapide, ça donne un ordre de grandeur. Le piège, c'est qu'un coefficient uniforme appliqué à toute la carte crée des aberrations. Multiplier par 5 une bouteille achetée 4 € donne un prix acceptable. Multiplier par 5 une bouteille achetée 30 € donne un prix que personne ne commandera dans votre salle.

Regardez plutôt la marge en euros. Sur les belles références, un coefficient plus bas mais une marge brute en euros plus élevée est souvent le bon arbitrage. Vous vendez moins de bouteilles, mais chacune rapporte davantage.

Repérer les références qui plombent la carte

Sortez vos ventes du mois par référence, à côté de votre marge unitaire. Quatre profils apparaissent presque toujours.

Les locomotives : forte marge, fortes ventes. C'est votre moteur, mettez-les en avant sur la carte, en haut de section, avec une ligne de description. Les dormeuses : forte marge, peu de ventes. Il y a souvent un problème de mise en avant ou de suggestion en salle, pas de produit. Les besogneuses : faible marge, fortes ventes. Elles amènent du monde, gardez-les, mais surveillez le prix d'achat et parlez-en à votre fournisseur, il a souvent une alternative ou un format plus intéressant à proposer. Les poids morts : faible marge, faibles ventes. Celles-là occupent une place sur la carte et du stock au frais. Retirez-les à la prochaine réimpression.

Les pertes invisibles qui rongent la marge

Votre marge théorique est belle sur le papier, mais votre compte en banque n'est pas d'accord ? Cherchez du côté de l'écart entre le théorique et le réel. Les doses de spiritueux servies à l'œil, qui passent de 4 à 5 cl sans que personne ne s'en rende compte. Les fûts mal réglés qui donnent trois centimètres de mousse par demi. Les offerts non enregistrés. Les fins de bouteille de vin au verre jetées le lundi matin.

Aucune de ces pertes ne se voit isolément. Additionnées sur un mois, elles représentent souvent l'équivalent de plusieurs caisses de produit. Le seul moyen de les chiffrer : comparer ce que vos ventes auraient dû consommer avec ce que votre stock a réellement consommé.

Installer un rythme de suivi

La rentabilité boissons ne se règle pas une fois pour toutes. Les tarifs fournisseurs bougent, votre carte évolue, la saison change les habitudes de consommation. Un point mensuel suffit largement : inventaire des boissons, comparaison avec les ventes du logiciel de caisse, mise à jour des prix d'achat qui ont changé, décision sur deux ou trois références.

Un restaurateur qui connaît sa marge à la référence près négocie mieux, choisit mieux ses mises en avant, et ne subit plus les hausses de tarif.

Sur une carte de vingt boissons, un tableur tient la route si vous le mettez à jour avec discipline. Passé la cinquantaine de références, avec des formats différents, des cocktails à plusieurs ingrédients et des tarifs qui changent en cours d'année, le calcul manuel devient chronophage et vite obsolète. C'est exactement le travail qu'un outil de calcul de marges fait à votre place : vous saisissez vos achats et vos recettes une fois, et vous lisez vos marges à jour lors de votre point mensuel.